Dobře definovaná osobnost kupujícího – nazývaná také osobnost zákazníka, osobnost publika nebo marketingová osobnost – vám pomůže zacílit na vašeho ideálního zákazníka.
Jako dítě jste možná měli imaginárního přítele. Mají je i marketéři na sociálních sítích. Pouze v našem případě se jmenují osoby kupujícího nebo divácké osobnosti.
Na rozdíl od těch z vašeho dětství jsou tito imaginární přátelé neuvěřitelně užitečným nástrojem pro zacílení na vašeho ideálního zákazníka.
Jako sociální marketér (nebo jiný marketér, když na to přijde) je snadné se ztratit v detailech sledování vaší nejnovější míry zapojení a marketingových kampaní.
Čtěte dále pro definici osobnosti kupujícího, příklady a bezplatnou šablonu osobnosti kupujícího.
Co je to osoba kupujícího?
Osoba kupujícího je podrobný popis někoho, kdo zastupuje vás cílové publikum. I když je tato persona fiktivní, je založena na hlubokém průzkumu vašeho stávajícího nebo požadovaného publika a lze ji použít k upřesnění vaší marketingové strategie a umístění produktu.
Osobnost kupujícího se také nazývá osobnost zákazníka, osobnost publika nebo marketingová osobnost. Různé typy zákazníků kupují vaše produkty z různých důvodů, takže možná budete muset vytvořit více než jednu osobu kupujícího.
Proč jsou tyto nástroje užitečné? No, nemůžete poznat každého zákazníka nebo potenciálního zákazníka individuálně. Nicméně vy může vytvořte si persony zákazníků, které budou reprezentovat vaši zákaznickou základnu.
Každé osobě kupujícího dejte jméno, demografické údaje, zájmy a rysy chování. Udělejte si čas na pochopení jejich cílů, bolestivých bodů a nákupních vzorců. Pokud chcete, můžete jim dokonce dát tvář pomocí fotografie nebo ilustrace.
Chcete o tomto vzorovém zákazníkovi přemýšlet a mluvit o něm, jako by to byl skutečný člověk. To vám umožní vytvářet marketingová sdělení cílená konkrétně na ně.
Mít na paměti svou osobnost kupujícího (nebo persony) pomáhá zajistit jednotnost ve všech oblastech, od vývoje produktu a hlasu značky až po sociální kanály, které používáte.
7 výhod kupujících osob
1. Hlubší pochopení vašeho ideálního zákazníka
Vybudování užitečné osobnosti kupujícího vyžaduje a tón průzkumu vašeho cílového trhu. Budete potřebovat hluboké znalosti o tom, komu prodáváte, abyste si vytvořili svou ideální osobnost kupujícího.
Během toho zjistíte, co vaše potenciální zákazníky nutí, co od života chtějí, čeho se bojí a co je dráždí. Tyto informace můžete použít k vytvoření přizpůsobených řešení největších problémů vašich nejcennějších zákazníků.
2. Vyvinutý, záměrný vývoj produktu
Když víte, co funguje, co ne a co je požadováno, můžete optimalizovat každý aspekt vašeho podnikání orientovaný na zákazníky, včetně vašeho produktu, webu a aplikací.
3. Lepší návratnost investic prostřednictvím personalizovaných marketingových kampaní
Čím lépe budete vědět, komu propagujete, tím osobnější můžete být. Vytváření obsahu pro konkrétní osoba vám může pomoci zvýšit návratnost investic do marketingu.
Personalizovaná doporučení produktů na základě preferencí zákazníků mohou zvýšit míru konverze a udržení zákazníků. Jde o to, abyste svým zákazníkům usnadnili rozhodování o nákupu tím, že jim nabídnete marketing v souladu s jejich zájmy a potřebami.
Taky, až to budeš vědět SZO propagujete, můžete lépe segmentovat své kampaně. Správně segmentované kampaně zobrazují vaše reklamy publiku, které je přijímá.
4. Lépe informované prodejní úsilí
Váš prodejní tým bude láska osoby kupujícího. Oni (nebo vy, pokud jste sólopreneur a děláte si vlastní prodej) mohou používat osoby kupujících k pochopení toho, jak publikum činí nákupní rozhodnutí.
Personas může zdůraznit, co ovlivňuje zákazníka a které vnější faktory jsou ve hře. Prodejní tým může tyto informace použít k tomu, aby věděl, na které potenciální zákazníky se zaměřit a jakou prodejní taktiku použít.
5. Lepší získávání a udržení zákazníků
Pokud víte, co vaši zákazníci chtějí, můžete jim to dát. To pomůže při získávání a udržení zákazníků.
6. Zarovnání napříč odděleními
Všechna oddělení – vývoj produktů, prodej, marketing, design a vedení – musí pochopit, na koho se snaží cílit. Všichni tak veslují stejným směrem.
7. Negativní osoby
Vědět, kdo jsi ne chtít jako zákazník vám může pomoci určit vaši marketingovou strategii.
Řekněme, že jedním z vašich obchodních cílů je přilákat a udržet si zákazníky s vyšší hodnotou. Možná budete chtít změnit svou hlavní klientskou základnu ze start-upů na agentury střední úrovně. Svůj marketingový jazyk můžete upravit od „Pomůžeme vám rozjet se a rozšířit“ na „Pomůžeme vám zefektivnit pracovní postupy, abyste lépe ušetřili peníze“.
Co by měl obsahovat každý kupující
Přesto mezi úspěšnými zákazníky existují podobnosti. A když si tyto podobnosti prostudujete, budete mít lepší představu o tom, jak vytvořit persony kupujících pro svůj vlastní podnik.
Zde je několik kategorií, které můžete zahrnout do svých osob kupujících:
Demografické a psychografické profily
Demografické profily zaměřit se na SZO a co vašeho kupujícího. Patří mezi ně objektivní datové body jako stáří, pohlavía příjem.
Psychografické profily vzít do kontextu vašeho kupujícího subjektivní údajekterá by mohla zahrnovat náboženství, systémy víry, hodnoty, cílea postoje.
Zde je několik demografických a psychografických atributů, které můžete zahrnout do své osobnosti kupujícího:
- Jméno. Jméno nebo titul používaný k popisu osoby, například Marketing Manager Mable.
- Fotografie. Vizuální reprezentace. Můžete použít jednoduchou fotografii; pomáhá to zlidštit vaši osobnost.
- Pozadí. Klíčové základní informace, jako je kariéra nebo rodinný stav.
- Demografické údaje. Věk, pohlaví, místo, úroveň příjmu, vzdělání, počet dětí a rodinný stav.
- Zájmy. Koníčky, aktivity nebo zájmy.
- Osobnostní rysy. Je váš kupující extrovert? Jsou otevření novým věcem? Mají smysl pro humor?
Chcete se dozvědět více? Zde je více než 100 demografických marketérů sociálních médií, které považuje za užitečné.
Jen poznámka: Tyto detaily nemusíte vymýšlet od začátku – ve skutečnosti byste neměli. V další části se podrobně podíváme na to, jak tyto atributy odhalit.
Hodnoty, touhy a body bolesti
Co je vašemu ideálnímu kupci blízké a drahé? Pochopení vašeho kupujícího hodnoty a touhy vám pomůže odhalit jejich motivaci a porozumět rozhodnutím, která dělají.
Možná se hluboce starají o životní prostředí nebo mají slabost pro zvířata. Možná jsou jejich hodnoty více introspektivní a zaměřené na osobní nebo duchovní růst.
Ve stejném duchu, co dělá vaše osobnost touha? Chtějí více volného času? Nebo mít větší kupní sílu? Jejich bolestivé body jsou stejně důležité. Co způsobuje tření v jejich životech?
Zahrňte do své osobnosti tyto atributy:
- Hodnoty. Napište základní hodnoty a principy, které zastávají.
- Cíle. Jaké jsou jejich cíle v životě? Jaké jsou jejich každodenní ambice? Kariérní cíle, vztahové cíle, individuální cíle, všechny si zapište.
- Výzvy. S jakými problémy se často potýkají? Dochází k třenicím v jejich každodenním životě?
- Specifické pro nákup. Co vašemu kupujícímu brání v nákupu? Co je motivuje k nákupu produktů?
Afiliace
Poznamenejte si skupiny, organizace, sociální platformy a sociální kruhy, do kterých vaše osobnost kupujícího patří.
Jsou na LinkedIn, ale ne na Instagramu? Patří do knižního klubu nebo do tělocvičny? Jaké je jejich oblíbené místo pro nákup potravin?
Atributy specifické pro firmu (pro osoby B2B zákazníků)
Osobnosti zákazníků B2B mají o něco více specifik než B2C, protože musí brát v úvahu také podnikání a nejen kupujícího.
Mezi B2B zákazníky mohou patřit:
- Velikost cílového podniku. Poznamenejte si velikost vašeho ideálního obchodního klienta. Jsou to start-upy? Vydělávají přes milion ročně? Jsou to společnosti z Fortune 500?
- Osoby s rozhodovací pravomocí. Všimněte si osoby (nebo skupiny lidí), která bude rozhodovat o nákupu. Jsou to generální ředitelé nebo marketingoví manažeři?
Jak přidat svou firmu k osobě kupujícího
Jakmile vyplníte osobní údaje kupujícího, může být užitečné uvést je do kontextu pro každého, kdo používá vašeho průvodce.
Poznamenejte si:
- Hlas a tón. Jaký je komunikační styl, který bude rezonovat s vaší osobností?
- Kde se k nim dostat. Na kterých sociálních platformách jsou? Nakupují na Amazonu? Jsou otevřeni e-mailovým marketingovým kampaním?
- Preferované typy obsahu. Jaký druh obsahu pravděpodobně zaujme? Mají čas číst články nebo jsou nejlepší kousavá videa?
Jak vytvořit osobnost kupujícího ve 4 krocích
Vaše osobnost kupujícího by neměla být jen někým, s kým se chcete stýkat; měl by vycházet z reálných dat a strategických cílů.
Zde je návod, jak vytvořit fiktivního zákazníka, který se dokonale hodí k vaší skutečné značce.
1. Proveďte důkladný průzkum publika
Je čas kopat hluboko. Budete se chtít podívat na to, kdo jsou vaši stávající zákazníci, kdo je vaše sociální publikum a na koho cílí vaši konkurenti.
Psst: Tyto pojmy si můžete podrobně prohlédnout v kompletním průvodci průzkumem publika.
Kompilace dat o publiku z vaší analýzy sociálních médií (zejména Facebook Audience Insights), databáze zákazníků a Google Analytics vám pomůže identifikovat podrobnosti o vašem stávajícím publiku a sociálním publiku.
Údaje o publiku mohou také pocházet z průzkumů a polí formulářů, mluvení s vaším prodejním týmem (budou mít skvělý přehled o tom, co tvoří kvalitního potenciálního zákazníka) a rozhovorů se zákazníky.
Průzkum konkurence a publika je součástí komplexní strategie sociálních médií. Podrobnější strategie najdete v našem úplném příspěvku o tom, jak provádět průzkum konkurence pomocí sociálních nástrojů.
Mějte všechna tato data po ruce, protože vám pomohou vytvořit si osobu kupujícího, která přesně odráží, kdo má o váš produkt aktuálně zájem a kdo by se nakonec mohl zajímat o váš produkt.
2. Identifikujte cíle zákazníků a problematické body
Cíle vašeho publika mohou být osobní nebo profesionální v závislosti na druhu produktů a služeb, které prodáváte. Co motivuje vaše zákazníky? Jaký je jejich konec?
Odvrácenou stranou cílů vašeho publika jsou jejich bolestné body. Jaké problémy nebo potíže se vaši zákazníci snaží vyřešit? Co jim brání v úspěchu? S jakými překážkami se potýkají při dosahování svých cílů?
Váš prodejní tým a oddělení zákaznické podpory jsou skvělé způsoby, jak najít odpovědi na tyto otázky, ale další klíčovou možností je zapojit se do nějakého sociálního naslouchání a analýzy sentimentu sociálních médií.
Nastavením streamů vyhledávání ke sledování zmínek o vaší značce, produktech a konkurentech získáte v reálném čase přehled o tom, co o vás lidé říkají online.
Můžete se dozvědět, proč milují vaše produkty nebo které části zákaznické zkušenosti prostě nefungují.
3. Pochopte, jak můžete pomoci
Nyní, když rozumíte cílům a problémům svých zákazníků, je čas zvážit, jak jim můžete pomoci.
To znamená přemýšlet nad rámec funkcí a analyzovat skutečné výhody vašeho produktu nebo služby. (Funkce, mimochodem, je to, co váš produkt je nebo dělá. Výhodou je, jak váš produkt nebo služba usnadňuje nebo zlepšuje život vašeho zákazníka. Už to víte!)
Vždy chcete vést s výhodami nad funkcemi. Nikoho nezajímá, že jeho telefon má 12GB RAM. Záleží jim na tom, aby mohli pořídit 7 000 videí své kočky, hrát Candy Crush a streamovat Netflix, to vše ve stejnou dobu. Udělejte si čas, abyste zjistili co výhod váš zákazník je po.
Zvažte hlavní nákupní bariéry vašeho publika a to, kde se vaši sledující na své nákupní cestě nacházejí. Pak se zeptejte sami sebe: „Jak jim může moje podnikání prospět?“ Zachyťte odpověď v jedné jasné větě.
4. Zkompilujte své osobnosti kupujícího
Shromážděte všechny své výzkumy a začněte hledat společné charakteristiky. Když tyto vlastnosti seskupíte, získáte základ jedinečné osobnosti vašich zákazníků.
Dejte své osobě kupujícího jméno, pracovní pozici, domov a další definující vlastnosti, které jsme nastínili výše. Chcete, aby vaše osobnost vypadala jako skutečný člověk.
Řekněme například, že identifikujete hlavní zákaznickou skupinu jako 40leté, profesionálně úspěšné ženy žijící ve městě bez dětí a vášní pro skvělé restaurace.
Vaše osobnost kupujícího může být „High-Achiever Haley“.
- Je jí 41 let.
- Třikrát týdně chodí na spinning.
- Žije v Torontu a je zakladatelkou vlastní PR firmy. Seznam klientů její firmy je v tuto chvíli plný a ona se zaměřuje na zvyšování reputace své značky.
- Vlastní Teslu.
- S partnerem jezdí na dvě mezinárodní dovolené ročně a nejraději pobývají v butikových hotelech.
- Je členkou vinařského klubu.
- Je na LinkedIn, ale ne na Instagramu nebo Facebooku a má účet TikTok výhradně pro #WineTok. Má interní tým pro správu sociálních účtů její PR firmy. Přesto ráda sleduje trendy na sociálních sítích, aby mohla efektivně delegovat marketingové strategie.
Chápete podstatu: toto není jen seznam vlastností. Toto je a podrobný, konkrétní popis jednoho potenciálního zákazníka.
Persony, jako je tato, vám umožňují myslet na svého budoucího kupujícího lidským způsobem, takže nejsou jen sbírkou datových bodů. Tyto věci nemusí nutně platit pro každého kupujícího ve vašem publiku, ale pomáhají představovat archetyp hmatatelným způsobem.
Množství informací, které zahrnete, bude záviset na vašich cílech pro kupujícího. Bude to základní kámen vývoje drahého nového produktu? Pak možná budete chtít více informací, než kdybyste pomocí persony věděli, jak mluvit se svým publikem na Twitteru.
Při zdokonalování osobností svých zákazníků nezapomeňte popsat, kdo jsou nyní a kým chtějí být. To vám umožní začít přemýšlet o tom, jak jim vaše produkty a služby mohou pomoci dostat se na požadované místo.
Do své příští zprávy na sociálních sítích můžete také zahrnout, jak vaše osoby kupujících prospěly podnikání.
Příklady osobnosti kupujícího
Chcete vidět nějaké kupce ve volné přírodě? Zde je několik příkladů persony, abyste si udělali představu, jak by mohla vypadat ta vaše.
Příklady osobnosti kupujícího Adobe
Společnost Adobe zjednodušila vytváření osobností kupujících poskytnutím několika hotových příkladů. Jsou segmentováni podle osobnostních rysů, jako je soutěživý, spontánní a humanistický.
Zdroj: Adobe
ChatGPT
Dovolili jsme si vytvořit personu kupujícího pomocí generativní umělé inteligence a příkladu, který jsme sdíleli dříve. Zde je osobnost kupujícího pro „High-Achiever Haley“.
Zdroj: ChatGPT
Bezplatná šablona osobnosti kupujícího
Jste připraveni začít vymýšlet svou osobnost prvního kupujícího? Naše bezplatná šablona osobnosti kupujícího v Dokumentech Google je skvělým místem, kde můžete začít:
Chcete-li šablonu použít, klikněte na kartu „Soubor“ a z rozbalovací nabídky vyberte „Vytvořit kopii“. Nyní máte svou vlastní verzi, kterou můžete vyplnit, jak uznáte za vhodné.
Vždy, když se rozhodujete o obsahu na sociálních sítích a celkové marketingové strategii, myslete na své kupující. Postupujte podle těchto osobností správně a vybudujete si pouto se skutečnými zákazníky, které zastupují – zvýšíte prodeje a věrnost značce.
